【読書ノート】問題解決ってなんだっけという人向け(79冊目)
■概要
実務経験を積んだ上で、読んでおきたい書籍。
改めて、「業務での思考プロセス」と「問題解決のフレームワークによる思考プロセス」の流れを
照らし合わせ、振り返る、とても良い時間になった。
「もっと効率的に、もっとよりよく仕事を進めたい」
「改めて問題解決ってなんだっけ」
という人にはおすすめ。
■おもしろかったこと、気になったこと
①人材営業の問題解決のフレームワークについて
本書を読んでいて、人材営業という営業スタイルにおいては、いわゆる「PDCAサイクル」よりも、
品質改善にてよく使われる「シックスシグマ」の活動サイクルの方が適しているではないかと感じた。
理由としては、採用活動支援というサービスの中で、
中長期で顧客と向き合い、採用プロセスのコンバージョンを改善していくPJ型で進むためである。
そのため、最初から提案という難しい。
提案が最初に来ると、以下のような会話になってしまう恐れがあり、最も避けるべき「御用聞き営業」の形になってしまう。
顧客：推薦が少ないのをどうにかしてほしい
営業：推薦を増やします。
Aが少ないのが問題なので、Aを多くします。
そのためには、、、、
そこでシックスシグマの活動にて、定義されている問題解決プロセスだと以下のようなプロセスになる。
「問題設定」「現状把握」「原因分析」「解決案の立案」「解決策の評価」「実行」「実行計画」「振り返り」
上記の原因分析の工程をしっかり意識すれば、御用聞き営業は避ける事ができる。
たとえば、応募者が来ないという事象に対し、以下のような会話ができるからである。
・求人が紹介されていない
→DBにそもそもターゲットが少ない、任せたい仕事とスキルが合っていない・求人が紹介されているが、応募がない
→求人の訴求が不足してるいる。・応募は来ているが、来てほしい人が応募していない
→ターゲットがずれている・市況感が合っていないターゲットを設定している
→現場が市況感を理解せずに求人要件を出している
上記の原因分析が不足すると、御用聞き営業になり、提案型営業の介在価値がない。
会話の流れで「顧客の要望と手段の話」がメインになってしまうと原因分析がされずに、今後の打ち手（手段）のみの話が進んでしまう。
自分もうまくいっていないときは、原因分析プロセスを飛ばし、仮説/提案をぶつけたり、「Aが少ないので、Aをあげるためには」という発想になり、手段の提案に時間をかけてしまっているケースだと改めて感じた。
また、本書に記載されている「ベテランと新人の作業員のシンク水漏れに対する問題解決の話」が非常に面白かったので、是非、読んでいただきたい。
- 作者: 芝本秀徳
- 出版社/メーカー: 日経BP社
- 発売日: 2015/08/20
- メディア: 単行本
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