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FOR SE

文系の学部から新卒でメーカー系のSIerに就職。技術・スキルがないためブログを通して勉強。その後、IT業界の業界知識が活かせる人材業界に就職

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【読書ノート】法人営業のすべてがわかる本(15冊目)

■概要

実務入門 改訂版 法人営業のすべてがわかる本
実務入門 改訂版 法人営業のすべてがわかる本


リクルートの元トップセールスによって書かれた法人営業について、体系的に整理されている書籍。







■気になったこと、おもろしろかったこと

①個人営業と法人営業の違いは、よりロジックが求められること


「今日は買いたい気分だから」や「なんとなく、気に入ったから」といった理由で商談の決済はおりない。
なぜなら、他者に説明可能な根拠のある理由が無いと、決済者、商談の担当者に責任が発生するため。


上記だからこそ、営業担当は腑に落ちる営業で商品やサービスを提案しなくてはならないと実感。



テレアポのコツ

他の同じような本にも下記のようなことがあった。効果があるのか試してみようと思う。

テレアポのコツは、ネガティブ要素もしくはポジティブ要素に訴えること。
どちらも電話の担当者で判断できないように語るのがコツとされる。


例)ネガティブ:経営者に大事な提案がある。断ると損をしますと伝える
  ポジティブ:経営者に大事な提案がある。この提案で大きな利益を得ることができますよ。




③相手のことをどれだけ考えているかを伝えるかが大事

下記、どちらも本質は、「相手のことをどれだけ考えているか」を示すことが大事ということだそう。


例)提案資料に定型の提案でも、相手企業のキーワードをいれる。(中期事業計画や経営方針のワードなど。)間違っても良いから、相手のことを調べ、仮説を立てて提案する。
   



④常にニュースに「自分のビジネスだったらこんな影響が、」という視点で見る

 例)円高であるというニュース→海外進出が高まる→A社が海外進出
 
 ・同業他社に上記を示し、動向を聞き海外人材を紹介する。
 ・A社の海外進出によって、パイをくわれる企業に人材補強の提案を行う。

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