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文系の学部から新卒でメーカー系のSIerに就職。技術・スキルがないためブログを通して勉強。その後、IT業界の業界知識が活かせる人材業界に就職

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【読書ノート】リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること(12冊目)

■概要

リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること ―一人前の営業になる6つの習慣


一般的な営業のコツを整理した書籍。
リクルート」に限った話ではないという印象であった。


教科書的、一般的な営業向けの書籍を探している場合はマッチする。



■気になったこと、面白かったこと

1、ラポールとは、「営業の話を聞いてもらえるような信頼関係を築くこと」らしい。

 
営業のまえには、相手との距離を縮め、話をきいてもらうために、
ラポール」が必要とのこと。具体的には、「相手の話」「相手の企業の話」「一般的なだれでも興味関心がある話」など。


上記のように記載されていたが、おそらくその場の相手との関係、状況(相手が急いでいるなど)を
踏まえて判断する必要がありそう。


 

2、「相手の立場になって営業する」を具体化する

営業される立場のことを考えると、以下のことをする営業は以下をことをすべき。

①相手への課題を仮説を立てて、提案すること。

「相手の業界、相手企業の状況、サービス・商品の特徴を踏まえた上で、仮説を立て、提案してくること」は、たとえ的を射てなくても「自社のことを考えてくれる営業」と認識される。提案後は、仮説がどう間違っているのかや、相手の課題についても能動的に話してくれるようになる可能性がある


②相手が聞きたいのは、サービス・商品の強みではなく、相手にどう役立つか


営業対象のサービス・商品の強みだけの紹介をすると、相手にとっては「だからなに」という状況になる。相手が聞きたいのはあくまで、何のメリットがあるのか。営業されたサービス・商品を導入に際し、以下がどうなのかが知りたい。

 ・どんな課題がどのように解決されるのか?

 ・他社のそれとどうちがうのか?

 ・いまやるべきなのか?

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